Intégrateur (Logiciel) : Quels leviers pour accélérer commercialement ?

Dirigeants ou Directeurs commerciaux d’intégrateurs (logiciels), le développement commercial est certainement un sujet d’intérêt permanent pour vous, que la problématique soit plus ou moins critique.

La relation particulière des intégrateurs avec leurs éditeurs

‘Je t’aime moi non plus’ : ça pourrait bien résumer la relation d’un éditeur avec ses intégrateurs. Chacun se nourrit de l’autre et a besoin de l’autre pour vivre.

Dans la théorie, et sur des aspects purement commerciaux, l’éditeur et son intégrateur travaillent main dans la main : l’éditeur communique des leads à ses intégrateurs, co-finance des actions marketing et ou commerciales..Dans les faits, la réalité est sensiblement différente : l’éditeur sera en général ravi de récupérer un deal ‘bien juteux’ à son intégrateur, pour lui laisser des deals de ‘seconde zone’. L’éditeur financera en effet quelques actions mais avec quelle ventilation entre ses éditeurs ? et à quelle fréquence ? Seul l’éditeur le sait. Bref, la relation d’un éditeur avec ses intégrateurs est en général complexe et opaque dans son fonctionnement. Ce qui veut dire pour l’intégrateur de prendre son développement en main et ne pas compter sur l’éditeur, toute chose égale par ailleurs.

L’enjeu pour l’intégrateur : détecter des ‘leads’, des ‘vrais projets’ sur lesquels il va pouvoir se positionner  

Un intégrateur recherche des projets mais pas n’importe lesquels : la ‘formation one shot de 2 jours sans potentiel d’upsell’ n’est en général pas dans la priorité des intégrateurs ; la vente de licences (qui est l’objectif de l’éditeur) ne l’est pas non plus pour l’intégrateur. La vente de ‘projets purs et durs est bien la finalité de l’intégrateur, quand les projets sont de plus de ‘100 jours’ mais moins de ’400 jours’ … En effet, les intégrateurs, en fonction de leur assiste financière et capacité de délivery ne pourront pas se positionner sur toute taille de projet, au risque de se mettre à risque financièrement.

Et puis si le client peut-être dans ma région (éviter le déplacement des équipes), sympa et se rendre disponible rapidement pour faire avancer le projet, c’est encore mieux 😊.

Rédaction du cahier des charges ou Réponse à la consultation :

Et puis il y a le timing ! Quand vous êtes intégrateur (CRM par exemple..) et que vous appelez un prospect, neuf fois sur dix, vous avez en face de vous un prospect qui est équipé d’un crm et engagé. Ce prospect a également, neuf fois sur dix, des douleurs commerciales vives : taux d’utilisation du crm faible, manque d’adhésion des équipes, manque de fonctionnalités..Et puis une fois tous les 5 ans le prospect lance une consultation pour changer de crm.

C’est la raison pour laquelle les questions de tactique commerciale reviennent régulièrement chez les intégrateurs : est-ce que je traite les douleurs de mon prospect pour optimiser mes chances de gagner le jour où mon prospect change de crm (ce qui signifie délivrer des prestations d’audit, de formation, rédiger des specs..dans l’intervalle) ? ou est-ce que je fais une croix sur ces prestations intermédiaires (ce qui représente un manque à gagner) pour concentrer mes efforts commerciaux le jour où mon prospect lance sa consultation pour changer de crm ?

La vente par prescription

La détection de projets appelée aussi ‘génération de leads’ est bien un exercice complexe. Beaucoup d’intégrateurs rencontrés ont fait le choix de ne plus se positionner sur des prestations intermédiaires pour se dédier à des ‘gros projets’; ce qui veut dire pour eux de ‘trouver une aiguille dans une botte de foin’.

De notre point de vue, il faut actionner tous les canaux possibles (inbound, outbound multicanale cold calling, cold emailing, social selling..) pour multiplier les chances d’identifier des projets. Un canal que nous avons testé avec succès pour des intégrateurs est la vente par prescription : elle consiste à nouer des partenariats avec des apporteurs d’affaire dont la cible client final est commune et les offres de services complémentaires (1 intégrateur ERP travaille avec un intégrateur CRM par exemple). Ca permettra à l’intégrateur crm de ‘sonder le marché’ à plus grande échelle.

Et pour signer et animer les contrats d’apport d’affaire, c’est comme tout il faut des équipes commerciales dédiées et performantes..

Quelles solutions FDV Partner propose aux ESN ?

Quelles solutions proposer aux ESN qui sont à la recherche de commerciaux chasseur ? Chez FDV, nous proposons des solutions opérationnelles, de deux types : 1/ une solution de délégation commerciale pour détacher des commerciaux chasseurs spécialisés (dans la vente de projets d’intégration) dans l’équipe commerciale de l’intégrateur et piloté par l’intégrateur directement. 2/ une solution d’externalisation commerciale intégrant du business development mais aussi de la base de données et le pilotage du commercial.

FDV Partner peut faire intervenir ses équipes commerciales de manière transitoire ou permanente, à 50% ou 100% de leur temps, pour compléter vos équipes commerciales, détecter des projets (clients directs ou apporteurs d’affaire) et animer la vente de bout en bout en binôme avec un expert de votre cabinet, en votre nom.

FDV Partner propose également des solutions de conseil en développement commercial : audit 360 de votre dispositif marketing et commercial, formation commerciale, sales coaching, mise en place d’outils..mais aussi enquête clients. Bref, toutes les actions qui permettent à nos clients ESN d’identifier leur levier de performance commerciale pour les actionner ! Certains de nos clients Intégrateurs ont même fait le choix de ne plus avoir de directeur commercial au profit d’un coach commercial, pour réduire leur cout et booster leur performance…