Comment accélérer son acquisition de client B2B quand on est intégrateur ?

 

‘Je t’aime moi non plus’… Cette formule résume assez bien la relation d’un éditeur avec ses intégrateurs. Chacun se nourrit de l’autre et a besoin de l’autre pour vivre. Dans ce contexte, l’acquisition de clients B2B est à la fois une nécessité et un véritable challenge pour les intégrateurs. A moins peut-être de changer de stratégie en optant pour des solutions d’externalisation commerciale ?

La relation particulière des intégrateurs avec leurs éditeurs.

Dans la théorie, et sur des aspects purement commerciaux, l’éditeur et son intégrateur travaillent main dans la main. L’éditeur communique des leads à ses intégrateurs, co-finance des actions marketing et/ou commerciales. Pourtant la réalité est sensiblement différente… L’éditeur sera en général ravi de récupérer un deal ‘bien juteux’ à son intégrateur et de lui laisser des deals de ‘seconde zone’. L’éditeur financera en effet quelques actions mais avec quelle ventilation entre ses éditeurs ? Et à quelle fréquence ? Seul l’éditeur le sait. Bref, la relation d’un éditeur avec ses intégrateurs est en général complexe et opaque dans son fonctionnement. Ce qui devrait pousser l’intégrateur à ne pas se reposer sur l’intégrateur et à prendre son développement en main.

 

L’enjeu pour l’intégrateur ? Détecter des ‘leads’, des ‘vrais projets’ sur lesquels il va pouvoir se positionner.

 

Un intégrateur recherche des projets mais pas n’importe lesquels. La ‘formation one shot de 2 jours sans potentiel d’upsell’ ne fait en général pas partie des priorités des intégrateurs. La vente de licences (qui est l’objectif de l’éditeur) ne l’est pas non plus pour l’intégrateur. La vente de ‘projets purs et durs’ est bien au cœur de la stratégie de l’intégrateur, quand les projets sont de plus de ‘100 jours’ mais moins de ’400 jours’… En effet, en fonction de leur assise financière et de leur capacité de delivery, ils ne pourront pas se positionner sur toutes tailles de projets, au risque de se mettre en danger financièrement. Et puis si le client peut-être dans la région (afin d’éviter le déplacement des équipes), sympathique et se rendre disponible rapidement pour faire avancer le projet, c’est encore mieux 😊.

 

Rédaction du cahier des charges ou réponse à la consultation ?

 

C’est une question de stratégie et de timing ! Quand vous êtes intégrateur (CRM par exemple) et que vous appelez un prospect, neuf fois sur dix vous avez en face de vous une personne qui est équipée d’un CRM et engagé. Ce prospect a également, neuf fois sur dix, des douleurs commerciales vives : taux d’utilisation du CRM faible, manque d’adhésion des équipes, manque de fonctionnalités. Résultat ? Une fois tous les 5 ans, le prospect lance une consultation pour changer de CRM.

C’est la raison pour laquelle les questions de tactique commerciale reviennent régulièrement chez les intégrateurs. Est-ce que je traite les douleurs de mon prospect pour optimiser mes chances de gagner le jour où mon prospect change de CRM (ce qui signifie, durant cet intervalle de temps, délivrer des prestations d’audit et de formation, rédiger des spécifications) ? Ou est-ce que je fais une croix sur ces prestations intermédiaires (ce qui représente un manque à gagner) pour concentrer mes efforts commerciaux (et leur coût) sur la réponse à la consultation ?

 

La vente par prescription.

La détection de projets, appelée aussi ‘génération de leads’, est bel et bien un exercice complexe. Beaucoup d’intégrateurs rencontrés ont fait le choix de ne plus se positionner sur des prestations intermédiaires afin de se dédier à des ‘gros projets’, ce qui revient pour eux à ‘trouver une aiguille dans une botte de foin’.

De notre point de vue, il faut actionner tous les canaux possibles (inbound, outbound multicanale cold calling, cold emailing, social selling..) pour multiplier les chances d’identifier des projets et d’acquérir de nouveaux clients B2B. Un canal que nous avons testé avec succès pour des intégrateurs est la vente par prescription. Elle consiste à nouer des partenariats avec des apporteurs d’affaires dont la cible client final est commune et les offres de services sont complémentaires (un intégrateur ERP travaille avec un intégrateur CRM par exemple). Cela permettra à l’intégrateur CRM de sonder le marché à plus grande échelle. Mais pour signer et animer les contrats d’apport d’affaires, c’est comme tout, il faut des équipes commerciales dédiées et performantes.

Les solutions proposées par FDV Partner aux ESN.

Quelles solutions proposer aux ESN qui sont à la recherche de commerciaux chasseurs ? Chez FDV, nous avons développé des solutions opérationnelles de deux types :

1/ Une solution de délégation commerciale pour détacher des commerciaux chasseurs spécialisés (dans la vente de projets d’intégration) au sein de l’équipe commerciale de l’intégrateur. Ils sont pilotés par l’intégrateur directement.

2/ Une solution d’externalisation commerciale intégrant du business development mais aussi de la base de données et le pilotage du commercial.

FDV Partner peut faire intervenir ses équipes commerciales de manière transitoire ou permanente, à 50% ou 100% de leur temps. Nos professionnels de l’acquisition de clients B2B pourront compléter vos équipes commerciales afin de détecter des projets (clients directs ou apporteurs d’affaire). Ils sont capables d’animer la vente de bout en bout en binôme avec un expert de votre société, en votre nom.

Nous proposons également des solutions de conseil en développement commercial : audit 360° de votre dispositif marketing et commercial, formation commerciale, sales coaching, mise en place d’outils. Et même des enquête clients. Bref, toutes les actions qui permettent à nos clients ESN d’identifier des leviers de performance commerciale et de les actionner ! Certains de nos clients intégrateurs ont même fait le choix de ne plus avoir de directeur commercial au profit d’un coach commercial. Cela leur permet de réduire les coûts et de booster leur performance…