LE CADRE DE TRAVAIL DU SDR
En prospection téléphonique, le volume d’appels émis compte tout autant que la qualité des appels. L’un des indicateurs qui permet d’évaluer la performance d’un SDR est le taux de conversion. Et plus il y a de premiers contacts positifs, plus il y a de suivi à réaliser. Cela demande évidemment une organisation bien huilée. Le flou et l’inconnu sont les principaux écueils à éviter dans une démarche de génération de leads.
Des process commerciaux clairs
Quelle est la place occupée par votre SDR auprès des autres personnes impliquées dans les sujets commerciaux ? A partir de quel moment doit-il passer le flambeau aux autres ? Quelles infos doit-il transmettre et sous quelle forme ? C’est à vous de délimiter les responsabilités de chacun et de définir le process commercial afin d’éviter tout flottement. En effet, la répartition des tâches au sein de votre population commerciale permet d’améliorer les taux de transformation et donc le taux de closing.
Un plan de bataille précis
Le SDR doit connaître son terrain de jeu et les actions prioritaires à mener (comptes, interlocuteurs, fonctions cibles,…). Il doit être capable à tout moment de présenter sa stratégie de prospection et les axes prioritaires de sa mission.
Un suivi régulier
Il faut donner de la visibilité sur la suite des actions initiées par le SDR. Afin de conserver sa motivation intacte, il est important qu’il sache que son travail compte et débouche sur des opportunités commerciales et du business. Autrement dit, assurez un follow-up sur les rendez-vous organisés et les besoins détectés.
La vision stratégique
Quoi de mieux que de valoriser le travail du SDR en lui faisant prendre consciences de la place qu’il occupe dans l’organisation ? Cela décuplera son sentiment d’appartenance et par conséquent sa motivation.
L’ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL
L’émulation
La population commerciale (et donc le SDR) adore avoir un peu de piment dans son quotidien. A ce titre, un des premiers moyens d’émulation est un challenge ou un concours de prospection. Le management a souvent trop tendance à oublier l’effet ludique de ce genre d’événements. Cela permet de casser la routine, d’assurer un rythme en interne et de favoriser une concurrence saine. Quand les objectifs sont atteints, faites-le monter en compétence.
L’ambiance
Le SDR est un membre à part entière de l’équipe commerciale. Permettez-lui de se confronter à des challenges et d’échanger de bonnes pratiques. Favorisez la double écoute des seniors pour désacraliser et améliorer la prospection téléphonique.
La communication envers le SDR
Il est important d’assurer une reconnaissance des commerciaux, notamment ceux qui sont en première ligne. Cela passe notamment par la communication interne.
La communication du SDR
Donnez-lui la possibilité de se valoriser. Par exemple, lors des réunions commerciales, il peut présenter ses actions, ses chiffres et les retours terrains. Ainsi, les autres commerciaux/consultants lui donneront du feedback sur les comptes à attaquer, de belles histoires à raconter…
LES OUTILS
Les outils sont un allié incontournable lorsque l’on souhaite accélérer son développement commercial.
CRM
C’est un des outils principaux. Souvent ce n’est pas le meilleur ami du SDR malgré l’importance de le maintenir à jour et les potentialités qu’il offre. C’est à vous de vérifier que la maîtrise du CRM est complète pour les raisons suivantes. Tout d’abord assurer un suivi et un pilotage efficace. Ensuite pour responsabiliser l’utilisateur. Et enfin pour éviter la déperdition d’information.
Hardware
La liste est sans surprise : un téléphone, un PC, un carnet de notes et, même en période de flex office, une place où travailler sereinement.
Outils commerciaux spécifiques
Les outils commerciaux sont souvent le parent pauvre lors de l’intégration d’un SDR. Il est pourtant essentiel de formaliser et de structurer les différents outils pour votre SDR. Voici la boîte à outils minimale à fournir à votre SDR pour escompter des résultats.
- Le pitch téléphonique : différentes versions pour de la prise de rdv, de la relance, du suivi de prospect, pour rebondir sur les leads du marketing.
- La grille de qualification : quelles sont les informations que le SDR doit récupérer lors de la prise de RDV ?
- Les plaquettes de présentation… Sont-elles adaptées à de la prospection ? Sont-elles personnalisées en fonction du marché attaqué ?
- Les différents mails types : mail#1, relance#1, relance#2…
En conclusion, la raison d’être du SDR est d’identifier des contacts, de créer du volume et d’assurer la tenue de rendez-vous. Il faut lui donner une vision claire de son terrain de jeu et des moyens pour aller chercher la juste information, par exemple avec la solution Nomination.
