Focus sur les bases de la prospection téléphonique B to B – FDV Partner

Les bases de la prospection téléphonique B to B.

 

Tout le monde sait en quoi consiste la prospection téléphonique BtoB. Mais nous avons remarqué que beaucoup de gens en ont une image qui ne correspond pas à la réalité. Ce type de prospection commerciale, également connu sous l’expression cold calling, est un canal puissant. C’est même la plus puissante des démarches sortantes, ce que les anglo-saxons appellent le outbound prospecting. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est un exercice mal maîtrisé par les commerciaux BtoB et que peu d’entre eux sont motivés pour s’impliquer à fond dans le démarchage téléphonique. Nous vous recommandons pourtant vivement d’activer ce canal de façon massive. C’est une opportunité à saisir pour se différencier de la concurrence et gagner des parts de marché.

Le b.a.-ba de la prospection téléphonique B to B

La prospection téléphonique est un exercice de style qui requiert de la confiance en soi et une préparation minutieuse. La réussite passe en effet par une parfaite maîtrise de son discours et pour cela vous devez :

  • rédiger un plan puis écrire un argumentaire impactant. Et le maîtriser sur le bout des doigts !
  • apprendre par cœur les réponses aux objections des prospects.
  • être à 100% convaincu par la pertinence du produit/service que vous vendez et du fait que votre interlocuteur a un intérêt réel à vous rencontrer.

Vous devez également apprendre à sortir de votre rôle de commercial. Un prospect sera convaincu par votre discours si :

  • il a la sensation que vous êtes au même niveau que lui. Vous le rassurez et lui donnez envie de faire votre connaissance.
  • vous ne le laissez pas prendre le dessus. Prospectez avec l’idée que vous êtes dans un échange gagnant/gagnant et que le prospect a de réelles choses à apprendre en vous accordant un rendez-vous.

L’idéal est de toujours garder en tête que vous appliquez une méthode dont l’objectif n’est pas de vendre mais d’obtenir un rendez-vous.

Définir les objectifs de l’appel

Les objectifs d’une campagne de téléprospection peuvent varier en fonction de votre stratégie et votre approche doit donc en tenir compte. Ces objectifs doivent être définis au préalable avec votre manager et peuvent être :

  • Une prise de rendez-vous (téléphonique ou physique) avec un niveau de qualification spécifique.
  • Une prise d’information.
  • Une détection de besoin ou de projet à court terme.

N’oubliez pas que le premier rendez-vous n’est que le début d’un cycle commercial qui doit vous mener jusqu’à la vente. La vente de services B to B est un processus complexe pour lequel toute information peut être cruciale. Il est donc primordial d’être attentif dès le premier contact !

Bien préparer son script de téléprospection pour maximiser son unique chance.

Priorité numéro, l’argumentaire bâti à partir d’un plan simple et clair. Il doit être construit intelligemment afin d’être parfaitement compréhensible par quelqu’un que vous allez certainement déranger durant sa journée de travail :

  • Votre présentation et les objectifs de l’appel doivent être énoncés rapidement.
  • Présentez votre société et votre offre de manière succincte, intelligible et impactante.
  • Appuyez-vous sur des éléments qui vous différencient (une mise en relation, des récompenses, des clients dans le domaine d’activités du prospect…).
  • N’hésitez pas à piquer votre interlocuteur au vif, à le challenger sur un sujet que vous maîtrisez parfaitement.
  • Terminez systématiquement votre discours par une demande de créneau horaire pour un entretien à votre prospect : « quelles sont vos disponibilités … ? »

Prospection téléphonique : comment faire face aux objections ?

La seule façon de contrer les objections du prospect, c’est de les avoir anticipées. Vous devez mener en amont une réflexion pour lister un maximum d’objections que vous serez susceptible d’entendre de la part de tel ou tel type de client. Et pour chacune, vous devez avoir une réponse précise que vous aurez apprise par cœur. Pas question de laisser apparaître une faiblesse dans votre discours. Votre capacité à vous montrer spontané sera votre plus grande force. Cela prouvera au prospect que vous savez de quoi vous parlez. Toute hésitation risque de rompre l’intérêt que vous aurez préalablement suscité.

Les objections de principe.

Ce sont les grands classiques que tous les commerciaux expérimentés connaissent bien : « pas le temps, pas de budget, rappelez-moi plus tard, envoyez-moi un mail, pas de besoin actuellement… »

Les objections techniques.

On rencontre souvent les mêmes arguments qu’il est assez simple de contrer si l’on est correctement préparé : « je suis déjà équipé, vous faites comme tout le monde, quel avantage par rapport à votre concurrent… »

Le vernis technique.

Cette expression fait référence à la capacité d’un commercial à passer pour un expert, ou tout au moins pour un connaisseur, du domaine dans lequel évolue le prospect. Si votre interlocuteur comprend rapidement que vous n’y connaissez rien, il aura immédiatement le sentiment que vous êtes là pour faire une vente et rien d’autre. La notion de conseil est essentielle pour bâtir petit à petit une relation de confiance. Cela implique d’être curieux et d’effectuer quelques recherches avant de se lancer dans une campagne de prospection téléphonique. Quels sont les sujets d’intérêt du moment dans le secteur concerné ? Quelles sont les dernières actualités de l’entreprise ? En montrant à votre prospect que vous vous intéressez à son univers, vous aurez plus de facilité à capter son attention.

Faites le plein d’informations.

Tâchez de recueillir en amont un maximum d’informations sur la société cible et votre prospect : les sujets d’intérêt du moment, la capacité à mobiliser du budget, le niveau de décision, les parties prenantes, le référencement Achat, la capacité à faire appel à des prestataires externes… Il existe différentes sources pour y parvenir : la presse, le CRM, les moteurs de recherche, vos collègues et votre réseau professionnel… Autant de pistes pour gagner du temps en prospection. Si le contexte de l’entreprise vous est familier, si vous savez qui est le vrai décisionnaire, vous ne perdrez pas votre temps à essayer de contacter des interlocuteurs sans pouvoir de décision.

Sortez dès que vous le pouvez du cadre du prospecteur standard. Adaptez-vous à chaque interlocuteur, parlez-lui de son quotidien… Vous gagnerez énormément en crédibilité et décuplerez vos chances de succès.

Les 4 piliers de la prospection téléphonique B to B

Une forte densité d’appels.

Se fixer un minimum de 150 appels passés par jour est un bon objectif pour débuter dans la prospection téléphonique BtoB. Rappelez-vous que le nombre de rendez-vous obtenus dépend du nombre d’appels que vous aurez passé, c’est mathématique ! Monitorez les évolutions et retravailler le script si les résultats ne sont pas à la hauteur de votre objectif !

L’envie et l’engagement.

Vous n’avez que quelques secondes pour capter l’attention. Mais comment provoquer l’enthousiasme de votre interlocuteur si vous n’êtes vous-même pas convaincu du bien-fondé de votre démarche ? Il est primordial de se persuader de l’intérêt d’une offre et des avantages qu’elle propose pour bien la vendre.

L’organisation.

Lorsque vous prospectez, ne faites pas autre chose en même temps. Restez focus et ne vous éparpillez pas. Durant une journée de téléprospection, remplissez uniquement vos mains courantes et votre fichier des relances. Vous enverrez vos emails, effectuerez vos recherches et créerez vos nouveaux contacts à la fin de votre séance.

La constance.

On peut comparer la prospection téléphonique B to B à un sport d’endurance, un art subtil combinant rigueur, finesse et ténacité. Il faut aborder cet exercice comme un jeu, tout en respectant le rythme que vous vous êtes imposé, pour ne pas vous essouffler.

Trois conseils pour optimiser votre taux de transformation

  • Rentabilisez chaque appel : obtenez des lignes directes, des informations sur l’organisation de l’entreprise, des contacts…
  • Ne perdez pas trop de temps avec vos interlocuteurs.
  • Travaillez sur des plages horaires courtes et ciblées. Adaptez-les en fonction des habitudes des cibles que vous prospectez afin d’optimiser vos chances de tomber à un moment propice à la discussion.

Quelques liens pour aller plus loin

Si vous débutez dans la prospection téléphonique, prenez quelques minutes pour visionner cette vidéo qui présente des exemples simples de situations fréquemment rencontrées lors d’une conversation avec un prospect : https://www.youtube.com/watch?v=8ZEg6wdcDUQ. Et si vous disposez d’un peu plus de temps, voici un article très intéressant : https://www.neoptimal.com/blog/etapes-prospection-telephonique-efficace-satisfaisante.