QU’EST-CE QU’UN SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE) ?
Tout le monde aujourd’hui dans le milieu commercial connait le poste représenté par cet acronyme, parfois aussi appelé BDR (Business Development representative) ou Inside Sales. Mais tout le monde n’a pas le même avis sur le contenu du poste. Le commercial SDR fait-il en plus du marketing avec des outils de génération de leads ? A-t-il une démarche purement outbound ou s’appuie-t-il sur de l’inbound marketing ? En perpétuelle évolution, les contours de ce type de poste dépendent de l’organisation dans laquelle il évolue, si bien qu’il n’existe pas de fiche de poste universelle. L’une des clés pour être performant à ce poste, c’est la polyvalence. En effet, un SDR :
- est le trait d’union entre les prospects, les commerciaux et le marketing;
- doit savoir faire de la BDD, cibler les bons prospects, prendre contact, obtenir des rendez-vous à travers différents leviers (téléphone, mail, Linkedin, etc).
POURQUOI IL NE FAUT PAS SOUS-ESTIMER LA FONCTION DE SDR
Un SDR performant dispose de toutes les compétences pour couvrir l’ensemble des phases de la génération de prospects. Et tout ce qui se trouve en amont de l’acte de vente permet de créer les opportunités commerciales. Voici pourquoi il est important de valoriser le métier de SDR :
1/ Si vous ne calibrez pas correctement les attendus et le périmètre du poste, vous ne maximisez pas la performance commerciale.
2/ Il est le premier véhicule de l’image de votre société et une personne mal formée peut nuire à votre notoriété.
3/ En tant qu’expert en génération de leads, le commercial SDR pourra effectuer des remontées terrains à haute valeur ajoutée.
COMMENT RECRUTER UN BON SDR ?
Avant tout, il est important de connaître les attendus du poste. Pour rappel, les principales compétences et qualités que l’on recherche sont les suivantes :
- Être organisé : la prospection a un effet exponentiel, plus il y a de premiers contacts, plus il y a de suivi à réaliser.
- Être curieux : cela est nécessaire pour être dans une démarche d’amélioration continue, tant sur les hard skills (techniques commerciales/vernis technique) que les soft skills.
- Avoir de la persévérance : parce qu’il faut multiplier les démarches et rester positif.
- Avoir le sens de l’écoute : pour ne pas passer à côté des informations pertinentes.
- Avoir le sens du relationnel et de l’aisance : être un bon commercial, c’est s’adapter à son interlocuteur et être convaincant.
- Être autonome : cela permet de créer de la variété dans le travail au quotidien.
Le message
Ce poste complet et exigeant peut contenir des actions chronophages, voire ingrates. Il est donc inutile de faire rêver vos candidats si vous souhaitez recruter les plus motivés, ceux qui sont capables de s’investir pour atteindre des objectifs précis.
La politique de rémunération
Les règles du jeu doivent être claires dès le début. La fonction SDR reste une fonction commerciale. Avoir une politique de rémunération à la performance est un prérequis, pour les juniors comme pour les profils seniors. Les éléments variables sont axés sur le quantitatif (nombres de rdvs et de besoins détectés, etc) et le qualitatif (tenue du CRM, BDD, etc). Des objectifs ambitieux mais atteignables favoriseront la surperformance.
Les possibilités d’évolution
Comme pour tous les postes dans une entreprise, il est important de donner de la visibilité sur les évolutions possibles. Pourquoi ? Car c’est une fonction qui est généralement exercée par les juniors qui voient cette opportunité comme un tremplin vers une carrière au sein de l’entreprise.
L’intégration
Il est important de mettre à l’aise tout nouveau SDR. Il faut qu’il se sente soutenu et qu’il comprenne que son poste est primordial dans l’atteinte des objectifs généraux. A ce titre, il ne faut pas hésiter à l’intégrer lors des réunions commerciales /workshop/séminaires commerciaux. Son sentiment d’appartenance s’en trouvera renforcé.
LE MANAGEMENT D’UN COMMERCIAL SDR
Le SDR va mettre en moyenne une semaine à prendre ses premiers rendez-vous et un mois avant d’être complètement à l’aise au téléphone avec l’offre, les cibles, l’organisation et le management interne. Il est important d’avoir un investissement managérial important au début, quitte à l’alléger au fil du temps pour lui laisser plus d’autonomie et intervenir comme un vrai coach.
La montée en compétences, le point le plus important.
Si le SDR n’est pas en confiance sur l’offre, il ne sera pas convaincant. S’il n’est pas convaincant, ne comptez pas sur le fait qu’il puisse être performant. La montée en compétences doit donc être continue. Généralement, il faut au moins 6 mois pour acquérir des automatismes et de bons réflexes. Cette montée en compétences du commercial SDR passe par :
L’aspect commercial en priorité :
- Réaliser des formations théoriques sans complexifier le sujet.
- Effectuer des simulations en s’appuyant sur des outils/différents pitchs (soit manager/SDR, soit entre SDR).
- Faire de la double écoute lors de la prospection téléphonique.
L’aspect technique :
- Organiser des échanges avec les experts.
- Avoir des fiches offres/produits ou des synthèses.
Le SDR obtiendra plus rapidement des résultats si vous lui montrez l’exemple. Aussi, et c’est encore plus vrai pour les plus juniors, il faut savoir les accompagner afin qu’ils sortent de leur zone de confort tout en se sentant en confiance.
Les évaluations.
Vous pouvez l’évaluer à l’aide de divers KPIs qu’il aura remplis préalablement. Il faut mesurer factuellement les différents indicateurs clefs de performance que vous allez définir (nombre de contacts sourcés, nombre de mails envoyés, nombre d’appels, nombre de rendez-vous, etc). Cette évaluation doit également intégrer des indicateurs qualitatifs (montée en compétences sur une offre, sur un pitch, etc). Il faut bien retenir que l’évaluation a pour ambition d’aider le SDR à aller plus loin dans sa performance.
Les objectifs.
A l’instar des autres fonctions commerciales, le SDR a besoin d’avoir des objectifs (quantitatifs et qualitatifs). Il peut s’agir par exemple de viser un minimum de 20 rdvs réalisés par mois dans le dur. S’il a la possibilité de capitaliser sur des actions marketing ou de prospecter d’anciens clients, l’objectif doit être revu à la hausse.
Le suivi et le pilotage.
A la différence de l’évaluation, il s’agit d’instances qui vous permettront de remplir votre rôle de N+1. Faire un point minimum par semaine permet de se rendre disponible pour traiter l’ensemble des sujets et des différentes actions à mener (simple email, directement sur le CRM, via un outil tel que Trello,…).
La relation manager/managé.
Enfin, n’oublions pas l’aspect humain indispensable au bon déroulement de toute relation professionnelle. Bon nombre de SDR confirment qu’il est aussi important de les féliciter quand il y a de bonnes performances que de les reprendre si la réussite n’est pas au rendez-vous. Un contrat de confiance doit s’instaurer et on peut aller jusqu’à dire qu’un Sales Development Representative doit être capable de « manager son manager ».
