FDV PARTNER – « BONJOUR JAÂFAR, PEUX-TU S’IL TE PLAIT NOUS PRÉSENTER LE POSTE QUE TU OCCUPES ? »
Je suis actuellement Directeur Commercial du Groupe Adservio – une ESN faisant partie du TOP 100 des ESN en France. Notre objectif consiste à construire des expériences digitales résilientes avec des clients que nous accompagnons dans le cadre de leurs projets IT.
« POUR CEUX QUI NE TE CONNAISSENT PAS, PEUX-TU RAPPELER TON LIEN AVEC FDV PARTNER ? »
Je connais très bien la société parce que j’y ai travaillé plus de 4 ans ! J’ai rejoint les équipes en tant que Business Developer et j’ai eu l’opportunité d’évoluer en tant que Manager puis Directeur. Lors de cette expérience, j’ai eu la chance de pouvoir accompagner différents Partners (i.e. clients) désireux de se structurer commercialement et d’accélérer leur développement.
J’ai notamment été staffé au sein du Groupe Adservio qui souhaitait accélérer sa croissance. Au début de notre collaboration, j’étais business developer. Mon rôle consistait donc à chasser de nouveaux comptes et prospects. Après des mois de collaboration et de belles signatures, j’ai évolué au sein de FDV Partner et Adservio a souhaité en parallèle me confier encore plus de responsabilités. C’est comme ça que je suis devenu Directeur Commercial externalisé et un autre business developer a pris ma place sur la mission initiale.
Quelques mois plus tard, j’ai quitté FDV pour intégrer le Groupe Adservio en tant que salarié ! Mais je n’ai pas oublié la société qui m’a formée et j’ai moi-même confié une partie de notre développement commercial à FDV Partner.
« PARLE-NOUS JUSTEMENT DE CETTE COLLABORATION. COMMENT FONCTIONNE-T-ELLE ? »
Je connais évidemment très bien les différents modèles d’accompagnement proposés par FDV (i.e. consulting, externalisation, délégation). J’ai même participé au développement de l’offre Délégation commerciale ! Et c’est ce modèle que j’ai choisi pour nous accompagner aujourd’hui.
« POUR QUELLES RAISON ? PEUX-TU S’IL TE PLAIT NOUS EXPLIQUER CE QUI TE PLAIT DANS CE MODÈLE ? »
Il y a de nombreuses raisons à ce choix. Tout d’abord, j’ai pleinement confiance en FDV Partner. Comme je connais bien la société, je sais que le process de recrutement est rigoureux et que les équipes bénéficient d’une excellente formation aux dernières techniques commerciales. C’est très rassurant pour moi. Aujourd’hui, je travaille toujours avec le business developer qui m’avait remplacé. J’ai pu le former aux expertises du Groupe Adservio et à nos techniques commerciales. Je suis complètement autonome dans le management et le pilotage de ce profil qui travaille à 100% de son temps avec nous. La mission ne se cantonne pas juste à une ou plusieurs étapes du cycle commercial, je suis vraiment libre de ses activités. Pour vous donner un exemple, au démarrage de la collaboration, le BD était uniquement sur des actions de Chasse (i.e. en charge de démarcher des comptes et prospects vierges). Mais au fur et à mesure, il est monté en compétences sur nos offres et a su parfaitement intégré nos domaines d’expertise. Etant donné que j’avais une place vacante dans mon équipe d’AMs, j’ai alors décidé de réorienter la mission. De Business Developer, il est passé à Account Manager en charge de l’un de nos clients les plus importants. Une mission hautement stratégique.
Je garde également un lien avec les équipes de FDV Partner parce qu’un Directeur de mission me suit et nous organisons des suivis réguliers ensemble – notamment un copil (i.e. comité de pilotage) chaque mois et un codir (i.e comité de direction) chaque semestre. Ces réunions nous permettent de prendre ensemble du recul et de la hauteur sur la mission en cours. Et si besoin, je peux solliciter le Directeur dès que je le souhaite.
Autre point important pour moi dans cette collaboration, le pré-recrutement est possible. Le recrutement de commerciaux est compliqué et le marché connait une pénurie. J’ai la possibilité, à la fin de la mission, de recruter le commercial – s’il le souhaite également bien sûr. Cela représente un gros avantage selon moi parce que le profil est déjà formé et connait parfaitement nos activités. Le gain de temps et d’efficacité est énorme.
« JUSTEMENT, REPARLONS DE LA MISSION DU BUSINESS DEVELOPER QUI A ÉVOLUÉ DE CHASSEUR À ACCOUNT MANAGER. QUEL EST AUJOURD’HUI SON QUOTIDIEN ? »
Aujourd’hui, il est en charge du développement de nos activités au sein d’un groupe bancaire. Je ne peux pas tout dévoiler, mais en quelques mots, nous avons ensemble redéfini la stratégie commerciale à adopter et réalisé une parfaite cartographie du compte. Il doit maintenant suivre nos clients, nos consultants, faire du lobbying, analyser et comprendre l’écosystème du compte pour détecter de nouvelles opportunités. Il doit se positionner en amont des projets afin d’être l’initiateur des appels d’offres, réaliser les soutenances commerciales pour, in fine, trouver de nouveaux clients et signer de nombreux contrats.
« CONCERNANT LE PILOTAGE DU PROFIL, COMMENT LE MANAGES-TU ?»
Il est primordial qu’il soit considéré comme un membre interne de la société pour qu’il puisse se sentir intégré, épanoui, soutenu et qu’il ait envie de se dépasser. Nous ne faisons aucune différence entre lui et les autres commerciaux. A son arrivée chez nous en tant qu’account manager, il a été formé au poste (i.e. il était chasseur auparavant) et aux techniques commerciales associées. Il bénéficie aussi de nos nombreuses formations métiers pour bien comprendre notre écosystème et monter plus vite en compétence.
Pour revenir à son pilotage et à son accompagnement, nous avons tous les lundis une réunion collective « commerciale » où nous évoquons notamment ensemble les événements de la semaine passée et ceux des semaines à venir. Ensuite, nous faisons ensemble un point individuel d’une heure et revenons sur ses résultats, ses échecs, ses réussites… Concernant son rythme, nous avons la même politique de télétravail que FDV – il doit être présent deux jours à minima dans nos locaux et un jour dans les locaux de FDV pour bénéficier d’une autre énergie commerciale et émulation collective. Le profil est libre de son organisation et de la répartition de son temps, comme un salarié en interne.
« ENFIN, PEUX-TU S’IL TE PLAIT ME PARLER DES FACTEURS-CLÉS DE SUCCÈS DE CETTE MISSION ? ET À CONTRARIO DES PIÈGES À ÉVITER ? »
Tout d’abord, l’intégration du Business Developer est très importante ! Il faut absolument pouvoir être présent dès le début pour expliquer les attentes et effectuer le cadrage de la mission. C’est indispensable pour lui permettre de monter rapidement en compétence. Un suivi régulier doit aussi être assuré pour que la mission soit un succès, et c’est pourtant ce qui est souvent délaissé.
Outre les aspects purement opérationnels, il faut également s’assurer que le profil se sente comme un membre à part entière de l’équipe. Il doit par exemple participer aux différents évènements organisés – comme les afterworks ou les activités de team building – pour une parfaite cohésion de l’équipe.
Dernier point, il est important de trouver un rythme de pilotage avec le Directeur de mission FDV Partner qui lui aussi s’assure du bon déroulé de la mission et joue parfois le rôle de relais entre le profil et le partner.
