Nous vous proposons un florilège de bonne pratiques commerciales. Le point commun de toutes ces actions ? Elles ont fait leur preuves auprès de nos équipes et elles sont assez faciles à mettre en place. A vous de jouer !
1 – POURQUOI UN PROSPECT VOUS CHOISIT.
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi un prospect vous choisit ? C’est simple comme bonjour… Un prospect vous choisit parce qu’il vous préfère. Et vous vous demandez maintenant pourquoi ce prospect a une préférence pour vous ? Tout simplement parce qu’il a trouvé en vous, en votre solution/service, une notion d’utilité plus forte que celle de vos concurrents. La clé pour devancer ses concurrents, c’est de récupérer un maximum d’informations sur votre prospect et son besoin et de toujours se recentrer sur lui.
Le client n’a aucun intérêt à ce que les échanges tournent autour des spécifications et des détails de votre offre si cela ne répond pas précisément à son besoin. Plus vous aller démontrer de l’intérêt pour son contexte, ses problématiques et ses douleurs, plus vous allez générer chez lui des émotions et collecter de l’information qui vous permettra d’ajuster votre discours durant tout le process commercial !
Un de nos coachs favoris nous conseillait d’essayer de générer des images mentales dans la tête du prospect : « Je me vois être serein sur l’atteinte de mes objectifs avec eux ». N’oubliez pas que vous êtes là pour accompagner le prospect dans sa réussite professionnelle, pas pour vendre.
2 – LA PRINCIPALE RAISON D’UN ÉCHEC COMMERCIAL.
Dans le monde des ventes complexes, toutes les méthodologies sérieuses de conduite de rendez-vous insistent sur le même point. Un échec commercial est toujours dû à un déficit d’information ! À l’inverse, plus vous en savez sur le prospect et ses besoins, plus vous avez de chance de remporter un deal.
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi il est plus facile de développer votre business chez un client existant que chez un prospect ? C’est parce que :
- vous connaissez déjà le contexte d’intervention.
- vous échangez régulièrement avec les parties prenantes de la décision.
- vous connaissez les process de décision, la fiabilité des interlocuteurs, les avantages de vos concurrents parfois même leurs prix.
Soyez curieux, qualifiez vos sujets au maximum, appliquez des techniques de questionnement en rendez-vous découverte, allez parler à tout le monde. Voici deux petites questions que l’on aime bien poser :
- Quels sont les 3 points sur lesquels vous serez attentif en dehors du prix lors de la prise de décision ?
- Qu’appréciez-vous dans notre démarche / positionnement / proposition ?
3 – DE L’IMPORTANCE DE SE FIXER DES OBJECTIFS.
Une étude réalisée par un chercheur de la prestigieuse université anglaise Harvard a révélé que les commerciaux qui respectent leurs objectifs et analysent continuellement leurs progrès sont 30% plus performants que les autres.
En tant qu’expert en développement commercial, nous constatons au quotidien qu’avoir un objectif clair à atteindre augmente considérablement la motivation. Bien sûr, chaque vendeur a un type d’objectif qui lui convient mieux. Certains ont besoin d’un objectif final ambitieux, tandis que d’autres préféreront avoir une succession de petits objectifs à atteindre step by step. Aussi, c’est une erreur de compter sur uniquement sur son manager pour se challenger sur des objectifs. Il faut se les approprier et les concevoir comme un contrat avec soi-même.
4 – LES KPIS À MESURER POUR SES PROPRES ACTIONS DE PROSPECTION.
Les bons Business Developper cherchent continuellement à progresser et à développer leurs compétences pour atteindre le maximum de leur potentiel. Le meilleur moyen de savoir à quel point vous avez performé consiste à surveiller vos indicateurs pour savoir si vous avez atteint vos objectifs.
Nous vous conseillons de vous poser les questions suivantes à l’issue de chaque nouvelle journée de prospection et de noter vos réponses. Observez les chiffres pour vous booster et vous challenger au quotidien.
- Combien d’appels ai-je effectué ?
- Combien d’appels devais-je faire ?
- Combien de personnes ont dit oui ?
- Combien de personnes ont dit non ?
- Combien de temps ai-je mis à prendre un rdv / avoir un lead / présenter proposition commerciale / finaliser une vente ?
- Combien de temps a été gaspillé ?
5 – POURQUOI IL NE FAUT PAS ABANDONNER TROP VITE.
La persévérance est une qualité essentielle pour être un bon vendeur. Une étude de l’éditeur Dartnell Corporation a démontré que 90 % des commerciaux abandonnent après quatre essais sans obtenir de résultats. Notre conseil est simple… Si vous voulez réussir, vous devez faire partie des 10% de commerciaux qui ne lâchent rien !
Gardez toujours en tête que les clients difficiles à signer peuvent devenir vos clients les plus fidèles. Tout ce qu’il faut pour y arriver, c’est de la patience et de la persévérance.
6 – USER DU STORYTELLING.
Bien connu dans l’univers de la publicité, le storytelling est une méthode incontournable pour attirer l’attention des consommateurs. En quelques mots, cela consiste à raconter une histoire dans le but de vendre un produit/service ou de renforcer une image de marque. C’est aujourd’hui une compétence essentielle dans le secteur de la vente. Raconter une histoire permet tout simplement de capter l‘attention de votre interlocuteur et de lui faire passer des messages en suscitant des émotions. Résultat ? Il sera davantage réceptif au discours que vous aurez préparé pour le convaincre.
Commencez par essayer de construire votre histoire avec la trame suivante : Conflit – Progrès – Grande ambition/Vision – Obstacle – Plan et Solution créative. Il peut également être utile de s’appuyer sur des cas concrets pour illustrer vos propos. Cela permettra au prospect de se projeter et facilitera sa compréhension de ce que votre produit / service peut lui apporter concrètement.
BONUS – QUELQUES STATISTIQUES POUR FAIRE ÉVOLUER VOTRE POSTURE.
- 43 % des acheteurs B2B préfèrent désormais ne pas interagir avec les représentants commerciaux dans leurs achats.
- 23% des acheteurs B2B affichent un pourcentage de déception supérieur aux acheteurs accompagnés par un commercial.
- 57% des ventes sont réalisées avec le premier vendeur entré en contact avec l’acheteur.
- 69% des acheteurs privilégient une offre personnalisée.
- 96% des acheteurs attendent une réelle expertise de leurs commerciaux.
- 8,2 : nombre moyen de tentatives d’email pour obtenir un retour décideur.
- 50% de rejet d’invitation LinkedIn en automation.
- 25% de la base obsolète tous les ans.
- 20% de temps perdu pour vérifier les leads marketing côté sales.
Après plus de dix ans passés à faire rentrer nos clients chez des grands comptes nationaux, nous avons évidemment plein d’autres conseils à partager avec vous, rendez-vous au prochain épisode… D’ici là, bonne chasse !
Vous vous sentez un peu à l’étroit dans votre job ? Envie de rejoindre une équipe jeune et ambitieuse ? Découvrez nos postes à pourvoir : https://www.welcometothejungle.com/fr/companies/fdv-partner
