COMMENT DÉVELOPPER MON ENTREPRISE ?
C’est une question qui anime en permanence les chefs d’entreprise. Pourtant, lorsque l’on se penche sur statistiques, on apprend que si environ 60% des entreprises disposent d’une stratégie commerciale, seulement 40% d’entre elles l’ont formalisées ! Ce chiffre diminue de moitié pour les entreprises qui la déclinent en plan d’actions. Un constat qui amène différentes questions…
TOUT D’ABORD, QU’EST-CE QU’UNE « STRATÉGIE COMMERCIALE » ?
Selon nous, la stratégie commerciale consiste à définir et à mettre en œuvre des moyens marketing et commerciaux équilibrés, cohérents et coordonnés afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés, tant sur le marché national qu’international. La stratégie commerciale doit tenir compte des ressources internes et de l’environnement externe de l’entreprise qui la met en place.
A QUOI ÇA SERT DE DÉVELOPPER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE ?
Voici un petit rappel avec huit raisons qui devraient pousser toutes les entreprises, les grands groupes qui dominent leur marché comme les structures plus modestes qui sont en mal de réussite, à formaliser leur stratégie de développement commercial :
- Savoir où on veut aller et comment.
- Mobiliser les bonnes ressources aux bons endroits.
- Anticiper les erreurs.
- Avoir une aide à la prise de décision.
- Créer un plan d’action.
- Savoir où on en est.
- Améliorer la performance commerciale
- Gagner en rapidité et en flexibilité face aux différentes situations rencontrées
COMMENT METTRE EN PLACE SA STRATÉGIE COMMERCIALE ?
Première étape, il est indispensable de répondre à un certain nombre de questions qui alimenteront votre réflexion lors de la définition de la stratégie :
- Qui est ma cible ?
- Quels clients je souhaite adresser ?
- Comment je souhaite les atteindre ?
- Quel est mon produit/service ?
- Pourquoi s’intéresseront-ils à mon produit/service ?
- Dans quel timing je souhaite les approcher ?
- Quels outils je souhaite mettre en place ?
Après avoir répondu à ces questions, il faudra réaliser un état des lieux précis de la structure afin d’identifier les axes d’amélioration. Pour cela, il faut aborder les thématiques suivantes :
- Diagnostic interne et externe de l’organisation, du marché et de l’environnement.
- Définition d’objectifs spécifiques à chacun, mesurables, réalisables et définis dans le temps.
- Construction d’un plan d’action avec des objectifs précis et un calendrier de réalisation.
- Mise en place d’un suivi à travers des KPI précis et des tableaux de bord.
- Implémentation d’outils qui seront des facilitateurs pour atteindre les objectifs.
LA MISE EN OEUVRE DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE.
Une fois la stratégie commerciale établie, il est crucial de la communiquer à tous les collaborateurs afin que l’ensemble de l’organisation partage un objectif commun. C’est alors qu’arrive l’étape finale, la déclinaison en plan d’action opérationnel. Cela consiste à décrire et structurer de manière précise les différentes étapes et les moyens à mettre en œuvre pour l’atteinte de chacun des objectifs.
POURQUOI SOLLICITER UN AUDIT COMMERCIAL ?
Nous rencontrons beaucoup de dirigeants et nombre d’entre eux se plaignent de ne pas avoir suffisamment de temps pour concilier priorités opérationnelles et réflexion stratégique, en particulier dans un contexte de forte croissance qui génère de nombreuses tensions sur l’organisation. Faire appel à des experts pour la réalisation d’un audit commercial peut alors s’imposer comme la meilleure solution. Cela garantit d’éviter un grand nombre d’erreurs grâce à la prise de hauteur qu’il procure et à l’expérience des équipes qui interviennent auprès de l’entreprise. Un audit commercial permet d’obtenir un complément d’informations sur l’état de votre entreprise en abordant les 5 thématiques propres à la structuration de l’organisation commerciale :
- L’offre : Quelle offre de service est présentée aujourd’hui à vos clients ? La présentation de votre offre est-elle faite de manière homogène par vos équipes ?
- Les cibles : Quelles sont vos priorités commerciales ? Quelles actions commerciales sont menées auprès de vos prospects ? Avec quelle efficacité ?
- Les processus : Quelles sont vos méthodes de vente ? Comment s’effectue la conduite de rendez-vous ? La qualification d’opportunité est-elle efficace ? La gestion de votre pipeline commercial est-elle cohérente avec la réalité ?
- Les équipes : Que font vos équipes ? Quels sont les profils qui les composent (Chasseur/Eleveur) ? Comment sont-elles pilotées (KPI, reporting, objectifs vs résultats) ? Comment sont-elles rémunérées (attractivité) ?
- Les outils : Quels canaux sont utilisés pour approcher vos cibles ? Quels outils sont utilisés pour cela ? Quels sont les impacts sur l’organisation de vos équipes/votre organisation ? La conversion des leads marketing en leads commerciaux est-elle efficace ? Votre image de marque est-elle satisfaisante ?
Vous êtes convaincu de la nécessité de et vous aimeriez bénéficier d’un accompagnement sur-mesure pour renforcer votre stratégie d’acquisition client ? N’hésitez pas à consulter notre page consacrée au conseil en développement commercial.
