L’importance de la stratégie commerciale !

De nos jours, la concurrence règne en maître dans le monde des affaires. Tout chef d’entreprise se doit d’être un fin stratège, afin de se démarquer de ses concurrents. Cela commence par un besoin redondant : Etablir une stratégie commerciale efficace et en accord avec son environnement.

L’objectif premier est de concentrer ses ressources (force de vente et budgets commerciaux) sur les bonnes cibles avec les bons moyens. Il est important de rappeler que la vente est le seul moyen de générer du chiffre d’affaires au sein d’une entreprise et ainsi engendrer de la croissance.

La question que tout chef d’entreprise se pose alors, comment y parvenir ?

Vous savez peut-être qu’environ 60% des entreprises disposent d’une stratégie commerciale mais que seulement 40% d’entre elles l’ont formalisées ! Ce chiffre diminue de moitié pour les entreprises qui la déclinent en plan d’action.

Partant de ce constat posons nous les questions suivantes :

Tout d’abord, qu’est-ce qu’une « Stratégie Commerciale » ?

Selon FDV Partner, la stratégie commerciale consiste à définir et mettre en œuvre des moyens marketing et commerciaux équilibrés, cohérents et coordonnés afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. La stratégie commerciale doit tenir compte des ressources internes et de l’environnement externe de l’entreprise qui la met en place.

Quelles sont les avantages de cet exercice ?

  • Savoir où on veut aller et comment
  • Mobiliser les bonnes ressources, aux bons endroits
  • Anticiper les erreurs
  • Avoir une aide à la prise de décision
  • Être dans la capacité de créer un Plan d’action
  • Savoir où vous en êtes
  • Améliorer sa performance
  • Gagner en rapidité et flexibilité face aux différentes situations rencontrées

Comment mettre en place sa stratégie ?

Dans un premier temps, il est indispensable de répondre à un certain nombre de questions qui seront les bases de votre réflexion lors de la définition de la stratégie :

  • Qui est ma cible ?
  • Quels clients je souhaite adresser ?
  • Comment je souhaite les atteindre ?
  • Quel est mon produit/service ?
  • Pourquoi s’intéresseront-ils à mon produit/service ?
  • Dans quel timing je souhaite les approcher ?
  • Quels outils je souhaite mettre en place ?

Lorsque vous aurez répondu à ces questions qui constitueront votre base pour l’élaboration de votre stratégie commerciale, vous devrez faire un état des lieux précis de votre structure, afin d’identifier les axes d’amélioration.

Cet état des lieux devra aborder les thématiques suivantes :

  • Diagnostic interne et externe de l’organisation, du marché et de l’environnement
  • Définition d’objectifs spécifiques à chacun, mesurables, réalisables et définis dans le temps
  • Définir un plan d’action avec des objectifs précis et « timer » dans le temps.
  • Mettre en place un suivi à travers des KPI précis et des tableaux de bord
  • Mettre en places des outils qui seront des facilitateurs pour atteindre vos objectifs

Une fois votre stratégie établie, il est crucial que vous la communiquiez à vos collaborateurs, afin que l’ensemble de votre organisation ait un objectif commun.

C’est alors qu’arrive l’étape de finalisation de votre stratégie, à travers : La déclinaison en plan d’action opérationnel.

Ce plan d’action consiste à décrire et structurer de manière précise les différentes étapes et les moyens à mettre en œuvre pour l’atteinte de vos objectifs.

L’audit commercial est un moyen efficace lorsqu’on se lance dans la conception de sa stratégie commerciale et sa déclinaison opérationnelle. Il permet d’éviter un grand nombre d’erreurs grâce à la prise de hauteur qu’il procure. Celui-ci permet de faire un complément d’informations sur l’état de votre entreprise en abordant les 5 thématiques particulières ayant pour but d’améliorer la structuration de l’organisation commerciale :

  • L’offre: Quelle offre de service est présentée aujourd’hui à mes clients ? La présentation de mon offre est elle fait de manière homogène par mes équipes ? …
  • Les cibles: Quelles sont mes priorités commerciales ? Quelles actions commerciales sont menées auprès de mes prospects ? Avec quelle efficacité ? …
  • Les processus: Quelles sont mes méthodes de vente ? de conduite de rendez-vous ? de qualification d’opportunité ? La gestion de mon pipe commercial est-il cohérent avec la réalité ? …
  • Les people: Que font mes équipes ? Quelles sont leurs profils (Chasseur/Eleveur)? Comment sont-ils pilotés (KPI, reporting, Objectifs vs résultats) ? Comment sont-ils rémunérés (attractivité) ? …
  • Les outils: Quels canaux sont utilisés pour approcher vos cibles ? avec quels outils ? Quels sont les impacts sur l’organisation de mes équipes/mon organisation ? Quelle est la conversion des leads marketing en leads commerciaux ? …

En respectant ces différentes étapes vous vous donnez un maximum de chance de succès dans la conception et la mise en place de votre stratégie commerciale. Cependant, si vous ne souhaitez pas l’établir seul, vous pouvez faire appel à des spécialistes comme nous pour vous accompagner.