Pénurie de commerciaux chasseurs et crise à venir… Quelles solutions pour les acteurs de l’IT ?

 

Le monde des affaires n’a jamais été aussi porteur pour les acteurs du monde de l’IT. Toutes les entreprises recherchent davantage de commerciaux pour accompagner leurs clients et/ou accélérer (encore) leur conquête de clients</a. Malheureusement, le marché des commerciaux IT est devenu extrêmement pénurique ce qui oblige les entreprises à faire preuve d’agilité. Petit tour d’horizon des nouvelles solutions…

Comment faire face à la pénurie de commerciaux IT ?

Tous nos clients, et plus généralement la quasi-totalité des acteurs du marché, ont bâti des dispositifs de recrutement extrêmement rodés et performants pour attirer et recruter de nouveaux talents, en particulier des consultants / informaticiens… Les équipes en charge du recrutement déploient également des moyens importants pour dénicher des commerciaux, des business manager ou des ingénieurs commerciaux qu’elles chassent et approchent en permanence. Mais devant la complexité de la tâche, les acteurs de l’IT font également appel à des cabinets spécialisés dans le recrutement des commerciaux ou à des chasseurs de tête indépendants

Depuis quelques mois on a pu observer la naissance d’un phénomène nouveau qui complique encore la situation. Désamour de la prospection ou du métier parfois, volonté de reconversion professionnelle, départ vers d’autres secteurs… Autant de raisons qui poussent de nombreux commerciaux à quitter leur entreprise et le monde de l’IT. La pénurie enfle et les entreprises du monde de l’IT se voient contraintes d’accentuer leurs efforts pour aller chercher les meilleurs talents commerciaux. Voici les actions / transformations mises en œuvre par les entreprises les plus performantes du secteur :

  • La recherche de performance individuelle : à défaut de pouvoir recruter plus de commerciaux, les entreprises mettent en place des solutions pour avoir des commerciaux plus performants. Cela passe par la construction d’une boite à outils commerciale (pour harmoniser les pratiques), par des actions de formation commerciale et par l’intervention de sales coachs (revue de pipe, accompagnement au changement).
  • La mise en place d’outils pour une performance collective accrue : sales automation, marketing automation, changement de crm…
  • La réorganisation des équipes commerciales : mapping des compétences, mobilités internes, création de cellule dédiée au new business et au support des équipes commerciales grands comptes (prospection, conversion de leads marketing en pipe commercial…)
  • L’externalisation commerciale : prise de rendez-vous, détection de projets, externalisation des ventes (lancement ou accélération d’une offre)…
  • Le recours à des consultants commerciaux pour renforcer les équipes commerciales : faute de commerciaux, et pour ne pas voir leurs clients partir à la concurrence, certaines entreprises font appel à des consultants commerciaux pour chasser de nouveaux clients et à des account managers externalisés pour animer un ou plusieurs portefeuilles de clients.

Quelles solutions pour profiter de la conjoncture en anticipant une éventuelle crise ?

Nous commencions cet article en disant que le monde des affaires n’a jamais été aussi porteur pour les acteurs de l’IT… Mais jusqu’à quand ? Nul ne le sait. Et personne n’a envie de devoir affronter à nouveau les difficultés subies pendant le lock down de 2020 (perte de CA, chômage partiel, PGE, effondrement des marges et parfois liquidations). C’est pourquoi les dirigeants mettent en place des actions pour continuer à accélérer tout maitrisant le risque financier.

Si les entreprises investissent actuellement de façon massive dans le commerce, c’est parce qu’elles ont du cash d’une part, et parce qu’elles se sont données des objectifs de CA et de marge importants d’autre part. Tout cela sur fond de consolidation du dispositif commercial et du portefeuille clients. Voici les principales démarches observées aujourd’hui depuis la fenêtre FDV Partner :

  • Faire appel à des consultants commerciaux pour renforcer les équipes commerciales.
  • Faire beaucoup d’acquisition clients ‘comptes miroir’ pour ventiler le risque de dépendance et anticiper l’intercontrat.
  • Engager ses clients sur des contrats de prestations de service pluriannuels.
  • Commercialiser des nouveaux services avec de la récurrence (Saas).
  • Investir dans un dispositif inbound marketing (SEO, SEA, création de contenus) pour avoir un socle marketing robuste.

FDV Partner est la marque de référence pour les entreprises du secteur IT qui sont à la recherche de solutions pour conquérir des parts de marché et améliorer leur performance commerciale. Plus d’infos sur https://fdvpartner.com/developpement-commercial/it-technologie/