Recruter les meilleurs talents commerciaux : grand challenge 2022

Une équipe commerciale structurée et performante est l’un des principaux facteurs de succès d’une entreprise. Sa constitution, son organisation, sa formation sont des critères indispensables à l’atteinte des objectifs de croissance et de développement.

En ce début d’année, les recruteurs font face à de véritables difficultés dans le recrutement de commerciaux et plus particulièrement au sein des sociétés de services à forte valeur ajoutée. Face à une pénurie constatée de talents et de compétences, les ambitions de développement des entreprises, la reprise de projets retardés par la crise du Covid-19 ne font qu’augmenter le besoin des sociétés de constituer des équipes commerciales efficaces, fiables et pérennes.

La puissance de frappe commerciale est indispensable pour se développer dans un contexte de plus en plus compétitif. Or, la concrétisation de cette dernière passe par le recrutement des meilleurs talents sur le marché et cela peut s’avérer être un véritable parcours du combattant, chronophage et coûteux.

Tout au long du processus de recrutement peuvent émerger des difficultés :

  • Générer les candidatures : le premier challenge pour un employeur est de trouver des profils adéquats. Entre le traitement des candidatures plus ou moins qualitatives suite à la publication d’annonces, la recherche du profil idéal sur les réseaux sociaux professionnels ou l’animation continuelle de la politique de cooptation au sein de l’entreprise, la pré-sélection de candidats sur la base de leur CV est une première complexité,

 

  • Evaluer les candidats : plus complexe que pour les profils techniques, la bonne évaluation d’un profil commercial a l’enjeu fort d’éviter l’erreur coûteuse de recrutement. Cela dit, plusieurs questions émergent : quelles données précises et chiffrées collecter auprès du candidat ? Comment les analyser ? Comment mettre en place des simulations commerciales durant l’entretien et comment les juger ?

 

  • Proposer une rémunération cohérente : devant la pénurie apparente de profils performants et disponibles sur le marché, la rémunération est un critère essentiel pour attirer les commerciaux. Néanmoins, faire correspondre le pack de rémunération et le profil du candidat est un véritable challenge : où mettre le curseur ? Quelle part occupera la rémunération variable ? Jusqu’où peut-on augmenter le salaire sans garantie de succès ?

 

  • Assurer une montée en compétences rapide : l’intégration du commercial au sein de l’entreprise marque le début d’une seconde phase tout aussi importante qui conditionnera le niveau de performance du nouveau collaborateur et le retour sur investissement.

 

  • Fidéliser le commercial : devant l’exigence croissante des candidats, l’employeur se doit de proposer, dès le début des échanges, un plan de carrière cohérent et motivant. Même en poste, le commercial peut rester à l’écoute du marché et abréger son contrat. Donc, au-delà de la rémunération, la projection du commercial chez son nouvel employeur est l’une des clefs pour s’assurer une relation professionnelle pérenne.

 

Sourcer, sélectionner, recruter, former, fidéliser,… Ces étapes du processus de recrutement prennent de plus en plus de place dans l’agenda des employeurs, déjà particulièrement chargé.

En quête de solutions, les entreprises recherchent de nouvelles tactiques à adopter, de nouveaux leviers à actionner autour desquels nous serions ravis d’alimenter vos réflexions via nos prochains articles.