LES COMMERCIAUX, UNE ESPÈCE SOUVENT DÉCRIÉE QUI JOUE UN RÔLE ESSENTIEL.
Dans cette période d’instabilité, vous êtes-vous demandé si vous apportiez les bons outils à votre force de vente afin qu’elle soit un véritable moteur de votre croissance ? Chaque entreprise cherche à se différencier de ses concurrents à travers son offre, ses méthodes, ses outils mais également par ses commerciaux qui sont la vitrine de l’entreprise. Nombre de nos clients l’ont compris et sensibilisent leurs collaborateurs internes à développer leur talent de vendeur afin de proposer de nouvelles méthodes de vente innovantes. En tant qu’experts de la vente BtoB, nous les accompagnons dans cette démarche qui vise à mettre en place une fonction commerciale performante et efficace en libérant le talent des commerciaux !
DES EXPERTS DE LA VENTE BTOB AU SERVICE DE VOTRE DYNAMISME COMMERCIAL.
Mes commerciaux ont-ils les bons outils ? Suivent-ils les bonnes formations ? Passent-ils à côté d’opportunités de business par manque de méthode et/ou de temps ? FDV Partner se positionne comme un acteur de référence pour accompagner tous types de structure dans la recherche de l’excellence commerciale. La société a été fondée il y a dix ans par d’anciens consultants qui étaient parvenus au même constat concernant les commerciaux. Ils sont souvent mal équipés (manque d’outils, de méthodes, d’organisation…)… Et ils sont confrontés à des marchés qu’ils ne maîtrisent pas. Résultat ? Ils passent à côté d’un grand nombre d’opportunités.
Afin d’apporter des solutions à cette population souvent mal perçue, FDV Partner a développé des solutions « clé en main » et « sur mesure » visant à outiller les commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs de chiffre d’affaires et de conquête client. Nous proposons une offre complète permettant de répondre à vos problématiques de :
- développement stratégique & commercial ;
- conduite & gestion du changement ;
- formation ;
- management.
Nous formons vos équipes aux meilleures pratiques d’acquisition client, sur des ventes complexes, et nous les accompagnons dans leurs actions pour pérenniser les acquis. Cela se traduit par des modules de formation tels que :
- Conception de la « Toolbox » du commercial permettant une prospection efficace : pitch téléphonique, traitement des objections, mails types, Inmail, support de présentation marketing, bonnes pratiques…
- Maîtrise des différentes étapes du cycle de vente et fidélisation des clients dans la durée: stratégie de compte, stratégie d’approche, méthodes de conduite de rendez-vous, qualification d’opportunité, conception et soutenance de proposition, closing, actions de nursing…
- Organisation de l’activité commerciale et optimisation du temps : favoriser les tâches à forte valeur ajoutée telles que la gestion des relances clients, le pilotage de l’activité à travers des KPIs CT/LT, la définition d’un plan d’action efficace…
- Digitalisation et automatisation de la prospection : marketing automation, génération des leads marketing…
QU’EST-CE QU’ON MET DANS UNE TOOLBOX COMMERCIALE ?
Afin de vous donner un aperçu des thématiques que nous traitons dans une Toolbox commerciale, voici quelques exemples de notions que nous abordons lors de nos accompagnements.
Préparer son entretien :
Il est interdit pour tout commercial qui se respecte d’aller rencontrer un prospect sans avoir préalablement préparé 3 à 5 éléments qui prouvent que vous allez lui être utile. Pourquoi ? Tout simplement car ces éléments sont votre « ticket de crédibilité » nécessaire au bon déroulement global de l’entretien et de la relation que vous allez entretenir avec ce prospect. Dites-vous que l’on respecte ceux qui ont préparé leur entretien. Les points communs rapprochent et sont un excellent ticket de crédibilité. Il faut que ces items soient précis, sinon vous risquez de casser votre ticket de crédibilité.
Se rendre utile aux yeux du prospect :
En vous recentrant sur le client, vous vous rendez utile car vous générez chez lui des émotions (au sens large). Pour faire coopérer quelqu’un, il faut lui parler de lui. La décision du prospect de travailler avec vous dépend de tout ce que vous avez dit /pas dit / fait / pas fait qui déclenche chez lui des émotions (ex : serrer la main mollement est une émotion négative).
Suivre le cycle commercial et recueillir de l’information :
Quelle est la principale raison d’un échec commercial ? Il est très souvent dû à un déficit d’information. Inversement, chaque fois que vous réussissez, c’est que vous en savez plus que les autres. Pensez aux questions clés : Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Combien ? Comment ? Pourquoi ?
La gestion de la question du prix :
Accroître le prix, c’est augmenter la qualité perçue. On sait qu’une décision s’adosse à la qualité des interactions. Et plus les interactions sont fortes, plus la sensibilité au prix diminue.
Le mimétisme :
Il faut utiliser le jargon et les mots de son prospect. Utiliser son vocabulaire habituel provoque chez lui sécurité, ressemblance, valorisation…
Fixez-vous vos propres objectifs :
Une étude menée à Harvard a révélé que les vendeurs qui respectent leurs objectifs et analysent continuellement leurs progrès sont 30% plus performants que les autres. Avoir un objectif à atteindre augmente considérablement la motivation. Bien sûr, chaque vendeur a un type d’objectif qui lui convient le mieux. Certains ont besoin d’un objectif final ambitieux, tandis que d’autres préféreront avoir une succession de petits objectifs à atteindre step by step.
De plus en plus d’entreprises décident d’investir sur la formation de leurs Sales. La finalité de cette démarche consiste à maximiser les compétences des ressources internes en donnant aux équipes commerciales les outils adéquats pour performer sur leur marché. Si vous voulez en savoir plus, il suffit de réserver un créneau directement ici : https://calendly.com/mpetrilli-1/30min.
