LES DATES CLÉS DE CETTE VENTE COMPLEXE
Une telle vente ne se fait pas en claquant des doigts, bien évidemment. C’est une véritable aventure, avec des hauts et des bas, et celle-ci a duré deux ans :
- Premier contact avec le prospect : mars 2020
- Le sujet / besoin a été communiqué en septembre 2021 par le prospect; d’autres sujets ont été communiqués par le prospect entretemps mais ces sujets étaient hors scope vs l’expertise de notre client.
- Signature de la vente : début mars 2022
QUEL EST LE CONTENU DE LA VENTE ?
Il s’agit de l’intégration du CRM Salesforce chez un acteur majeur du secteur de la gestion d’actifs, une entreprise qui fait partie du big five de l’industrie financière en France 😊. Précisions que la prise de commandes concerne uniquement le ‘projet’ : cadrage, intégration et mise en œuvre de la stratégie d’accompagnement au changement. Le montant des licences n’est pas compté dans les 1,24M€, les licences ayant été vendues directement par l’éditeur.
QUELS SONT LES ENSEIGNEMENTS DE CETTE VENTE DE 1,2M€ ?
1. Cela prend toujours du temps de vendre ‘gros’ et ‘dans le dur’ (quand le lead ne vient ni d’un client actif, ni du réseau).
2. Bravo à la team FDV Partner qui montre que notre société est définitivement un partenaire de confiance pour ouvrir des comptes clients prestigieux et réaliser des ventes complexes.
3. Réaliser une très grosse vente est extrêmement gratifiant pour les commerciaux, mais ça on le savait déjà 😉
QUELLES ONT ÉTÉ LES CLÉS DE CE SUCCÈS ?
Poussons un peu l’analyse pour déterminer quelles ont été les facteurs déterminants pour concrétiser une telle vente :
Clé #1 : la capacité à monter très haut dans les organisations pour arriver au bon niveau d’interlocuteur avec une écoute qui soit la plus attentive possible (Approche top down : vous approchez la direction générale pour redescendre jusqu’à votre cible en étant recommandé).
Clé #2 : la capacité à faire la différence dès le départ. Chez FDV Partner, nous recommandons de faire monter dès le premier rendez-vous un binôme performant composé d’un expert commercial et d’un expert technique/métier. Ainsi, même si vous n’êtes pas la référence sur votre marché, vous laissez une première impression très positive… Peut-être même la meilleure impression de tous les commerciaux que le prospect est susceptible de rencontrer.
Clé #3 : garder le même dispositif – un binôme commercial et expert technique / métier jusqu’au closing. C’est essentiel pour bâtir une relation commerciale solide avec votre client, pour créer un climat de confiance et qu’il se sente en sécurité.
Clé #4 : être investi à 150% auprès de votre prospect. Pour lui démontrer que vous avez envie de lui apporter la meilleure solution au meilleur prix, il faut lui montrer de l’engagement : envoyer un mail après le 1er échange, tenir ses engagements en permanence, organiser des échanges individuels avec chacune des parties prenantes (porteur du projet, sponsor, dsi, utilisateurs finaux…), faire des retours à chaque partie sur les échanges avec les autres interlocuteurs. Bref, vous devez construire et servir ses intérêts !
Clé #5 : parler et faire parler chaque partie prenante de la décision : chaque partie a un point de vue, des attentes, des intérêts ou des budgets à défendre. Et c’est en faisant parler tout le monde et en faisant circuler l’information que vous allez les amener à un compromis et les aider à choisir la bonne solution. On parle de ventes consultatives (consultative selling). Il s’agit bien de co-construire une solution en s’appuyant sur les avis de tous.
Clé #6 : l’une des plus importantes… Faire ce qu’il faut pour gagner l’affaire. Il peut s’agir de faire un effort financier en réduisant sa marge, d’apporter du service additionnel… Le prospect ou client a toujours besoin d’engagement de son fournisseur et de preuves concrètes avant de s’engager. La vente de service à haute valeur ajoutée dans le secteur de l’IT est un écosystème/marché hautement concurrentiel. Encore plus quand il s’agit de deals atteignant le million d’euros. Il faut parfois savoir jouer des coudes pour gagner et être plus convaincant que les autres !
Clé #7 : LA plus importante… Faire preuve de patience car rien n’est jamais perdu et le chemin est long pour faire des ventes de cette ampleur ! Le principe de la vente complexe, et l’objectif du commercial, est de lever tous les obstacles à la vente et ils sont nombreux… Avoir moins de réseau que les concurrents, être moins connu, avoir moins de références clients, être plus cher, ne pas être référencé, devoir accorder une ultime remise de 10% aux achats pour gagner. Il faut avoir le cœur bien accroché, garder le sourire en toute circonstance et ne pas céder à la pression.
Encore un grand bravo à nos équipes dont la détermination et le professionnalisme nous permettent de réaliser des ventes toujours plus complexes pour des clients toujours plus exigeants. On vous tient informés dès que le record est battu !
