ESN – Leurs douleurs commerciales

Les ESN ont-elles des douleurs commerciales ? La réponse est OUI !

Dirigeants ou Directeurs commerciaux d’ESN, le développement commercial est certainement un sujet d’intérêt permanent pour vous, que la problématique soit plus ou moins critique.

Depuis 5 ans, quand vous parlez au Board d’une ESN, il vous dira neuf fois sur dix « Nous notre problème en ce moment ce n’est pas de détecter des besoins c’est de délivrer ; et pour délivrer il nous faut des consultants ; c’est le recrutement des consultants notre enjeu, pas le commerce ! »

C’est bien la réalité des ESN.

Une autre réalité, nous le constatons chez nos clients, est la pénurie des commerciaux. Les ESN ont des douleurs commerciales vives : elles ont besoin de renforcer leurs équipes commerciales d’une part et recherchent des solutions pour gagner en performance commerciale (conseil en développement commercial IT) d’autre part.

Pénurie de commerciaux chasseurs spécialisés (Centre de service, infogérance, cloud) :

Pour vendre de la régie / assistante technique à des chefs de projets MOE, MOA dans une direction informatique, les ESN recrutent des ingénieurs commerciaux junior. Et ça fonctionne ! Ces même compétences sont souvent insuffisantes pour vendre à un prospect / client un centre de service, de l’infogérance ou du forfait. Pourquoi ? Première raison : les IC d’une ESN se concentrent sur la vente de régie qui est le gagne-pain des ESN : pas le temps pour leurs IC pour vendre autre chose que de la régie, pas l’envie non plus (leur payplan est orienté sur la vente de régie..), et pas les compétences. Deuxième raison : la vente d’infogérance.. est plus technique. On parle de contrats pluri-annuels avec des engagements sur le delivery, des paniers moyen beaucoup plus importants, des cycles de vente plus long, des parties prenantes plus haut dans les décisions (Lobbying) et des ventes plus complexes. Ces ventes nécessitent des commerciaux dédiés et spécialisés

Complexité à trouver un directeur commercial à la hauteur de ses attentes:

Les ESN de taille intermédiaire, mais aussi de grandes ESN, peinent à attirer des managers de qualité pour piloter leurs équipes commerciales. Beaucoup de DG d’ESN rencontrés ont eu des expériences douloureuses avec des directeurs commerciaux qu’ils ont estimé sous-performants et dont ils se sont séparés. Certains d’entre eux ont fait le pari d’intégrer un ou une directrice d’agence d’une grande ESN, dont le track-record était impressionnant (plusieurs millions de CA et dizaines ou centaines de consultants en gestion), mais dont les résultats se sont révélés être finalement insuffisants. D’autres ont fait le pari de l’évolution interne (faire monter un IC confirmé, BM interne) pour staffer leur poste de directeur commercial ; Une option qui se révèle en général plus payante mais avec la contrainte qu’elle prend plus de temps (temps d’accompagner son BM dans la transition) et qu’elle laisse vacante un poste d’IC. Dans les deux cas, il est très compliqué pour une ESN de trouver son manager commercial, avec un mix salaire / compétence qui lui permette de ne pas se mettre à risque. Pour cela, il faut que le manager commercial soit le meilleur sales de l’entreprise, il doit être explosif au démarrage et vendre, avant de relever les compteurs de ses commerciaux.

Faire de son organisation commerciale et marketing une Sales Machine :

Le monde change vite. Le covid a profondément transformé les méthodes de chasse et de conquêtes clients, y compris dans les ESN : appeler les standards, ou faire des numéros au hasard, a longtemps été une clé de succès pour rentrer en contact avec un prospect. Aujourd’hui ces méthodes n’ont plus lieu d’être ; pour toucher un prospect, il faut l’appeler directement sur son portable (personnel ou professionnel) !

Les ESN cherchent toutes à gagner en performance : multiplier par deux son chiffre d’affaires sur un compte stratégique sous-développé commercialement ; améliorer ses taux de conversion (nombre de rdvs faits pour signer une mission) pour se dégager du temps et faire plus de recrutement de consultants ; bien découvrir son prospect pour détecter plus d’opportunités (…) et booster son taux de conversion; savoir approcher d’autres parties prenantes (DSI, directions métier..), autant de leviers pour baisser son intercontrat et/ou sur-performer (CA, marge).

Beaucoup d’ESN n’ont pas encore de socle marketing (plateforme de marketing automation, création de contenu…) pour se faire connaitre et générer des leads marketing. D’autres ESN mettent beaucoup d’argent sur la table pour faire du marketing (webinar, events…) mais ne mettent aucune action commerciale pour convertir les leads marketing générés (cliqués, ouverts, inscrits à un webinar..) en ventes. Dommage pour les ESN qui n’investissent pas dans une machine marketing car d’autres le font..

Des risques inhérents au métier des ESN

Les ESN qui ont connu la crise de 2007 se souviennent encore de ces moments difficiles où la Société Générale avait sorti la moitié de ses prestataires en 6 mois. Parce que c’est ça ce que craignent les ESN ! Non pas un retournement du marché, qu’il n’y aura pas (en effet, les entreprises n’arrêteront plus de consommer de la prestation informatique) mais un marché qui se tend rapidement avec un risque de retrouver 20, 30 ou 50 consultants en intercontrat. Il existe un vrai risque pour les ESN de se mettre à risque rapidement. Être fort commercialement (avoir des contrats pluri annuels, avoir des comptes mirioir..) est certainement un excellent moyen pour se prémunir de ce type de risques.

Quelles solutions FDV Partner propose aux ESN ?

Quelles solutions proposer aux ESN qui sont à la recherche de commerciaux chasseur ? Chez FDV, nous proposons des solutions opérationnelles, de deux types : 1/ une solution de délégation commerciale pour détacher des commerciaux chasseurs spécialisés (Régie et/ou Projet) dans l’équipe commerciale de l’ESN et piloté par l’ESN directement. 2/ une solution d’externalisation commerciale intégrant du business development mais aussi de la base de données et le pilotage du commercial. De la régie ou du service managé donc 😊.

Comme vous, ESN, FDV Partner peut faire intervenir ses équipes commerciales de manière transitoire ou permanente, à 50% ou 100% de leur temps, pour compléter vos équipes commerciales, travailler des référencements clients ou ouvrir de nouvelles portes, en votre nom.

FDV Partner propose également des solutions de conseil en développement commercial : audit 360 de votre dispositif marketing et commercial, formation commerciale, sales coaching, mise en place d’outils..mais aussi enquête clients. Bref, toutes les actions qui permettent à nos clients ESN d’identifier leur levier de performance commerciale pour les actionner ! Certains de nos clients ESN ont même fait le choix de ne plus avoir de directeur commercial au profit d’un coach commercial, pour réduire leur cout et booster leur performance…