A cette problématique s’ajoute une autre réalité préjudiciable pour les ESN. C’est la pénurie des commerciaux, un phénomène observé chez bon nombre de nos clients. Les ESN ont bien des douleurs commerciales vives… D’une part, elles ont besoin de renforcer leurs équipes commerciales. D’autre part, elles recherchent des solutions pour gagner en performance commerciale (conseil en développement commercial IT).
LE CASSE-TÊTE DU RECRUTEMENT POUR LES ESN
80% des ESN ont des postes d’ingénieur d’affaire / commercial vacants. Cette situation génère de nombreux problèmes : référencements non travaillés, périmètres de chasse laissés en friche, dépendance économique latente. Nous savons qu’une ESN vit de sa présence commerciale. Et quand celle-ci devient insuffisante, les conséquences peuvent être lourdes. Comme laisser la place à ses concurrents, prendre le risque de perdre ses clients et/ou sortir d’un référencement par exemple.
La pénurie de commerciaux chasseurs spécialisés (centre de service, infogérance, cloud)
Pour vendre de la régie/assistante technique à des chefs de projets MOE/MOA dans une direction informatique, les ESN recrutent des ingénieurs commerciaux junior. Et ça fonctionne ! Par contre leurs compétences sont souvent insuffisantes pour vendre à un prospect/client un centre de service, de l’infogérance ou du forfait. Il y a deux principales raisons à cela :
1. Les IC d’une ESN se concentrent sur la vente de régie qui constitue le gagne-pain des ESN. Ils n’ont donc ni le temps ni l’envie de vendre autre chose que de la régie (leur payplan est orienté sur la vente de régie…). Et même s’ils le voulaient, ils n’en n’ont pas les compétences.
2. La vente d’infogérance est plus technique. On parle de contrats pluriannuels avec des engagements sur le delivery, des paniers moyens beaucoup plus importants, des cycles de vente plus longs, des parties prenantes plus haut placées dans les organisations (Lobbying) et des ventes plus complexes. Ces ventes nécessitent des commerciaux dédiés et spécialisés.
La complexité à trouver un directeur commercial à la hauteur de ses attentes.
Les ESN de taille intermédiaire, mais c’est aussi vrai pour de grandes ESN, peinent à attirer des managers de qualité pour piloter leurs équipes commerciales. Beaucoup de DG d’ESN rencontrés ont connu des expériences douloureuses avec des directeurs commerciaux qu’ils ont estimés sous-performants et dont ils se sont séparés. Certains d’entre eux ont fait le pari d’intégrer un(e) directeur(trice) d’agence d’une grande ESN, dont le track-record était impressionnant (plusieurs millions de CA et des dizaines/centaines de consultants en gestion), mais dont les résultats se sont révélés être finalement insuffisants. D’autres ont fait le pari de l’évolution interne (faire monter un IC confirmé, BM interne) pour staffer leur poste de directeur commercial. Cette option se révèle en général payante mais avec tout de même une contrainte non négligeable. Cela prend plus de temps, il faut accompagner son BM dans la transition, et cela laisse vacant un poste d’IC. Dans les deux cas, il est très compliqué pour une ESN de trouver son manager commercial avec un mix salaire / compétence qui lui permette de ne pas prendre de risques. Pour cela, il faut que le manager commercial soit le meilleur sales de l’entreprise, il doit être explosif au démarrage et vendre, avant de relever les compteurs de ses commerciaux.
FAIRE DE SON ORGANISATION COMMERCIALE ET MARKETING UNE SALES MACHINE.
Le monde évolue sans cesse et la crise sanitaire provoquée par la pandémie de Covid-19 a profondément transformé les méthodes de chasse et de conquête de clients, y compris dans les ESN. Appeler les standards, ou faire des numéros au hasard, a longtemps été une clé pour entrer en contact avec un prospect. Aujourd’hui, ces méthodes n’ont plus lieu d’être. Pour toucher un prospect, il faut l’appeler directement sur son portable (personnel ou professionnel) !
Les ESN cherchent toutes à gagner en performance et tentent d’actionner différents leviers pour baisser leur intercontrat et/ou surperformer (CA, marge) :
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- multiplier par deux son chiffre d’affaires sur un compte stratégique sous-développé commercialement;
- améliorer ses taux de conversion (nombre de rdvs pour signer une mission) afin de se dégager du temps et de faire plus de recrutement de consultants;
- bien découvrir son prospect pour détecter plus d’opportunités et booster son taux de conversion;
- savoir approcher d’autres parties prenantes (DSI, directions métier…).
Beaucoup d’ESN n’ont pas encore de socle marketing (plateforme de marketing automation, création de contenu…) pour se faire connaitre et générer des leads marketing. D’autres ESN mettent beaucoup d’argent sur la table pour faire du marketing (webinar, events…) mais ne mettent aucune action commerciale en place pour convertir les leads marketing générés (cliqués, ouverts, inscrits à un webinar…) en ventes. C’est un axe de progrès essentiel, il suffit d’observer la croissance des ESN qui investissent dans une machine marketing pour s’en convaincre.
DES RISQUES INHÉRENTS AU MÉTIER DES ESN.
Les ESN qui ont connu la crise de 2007 se souviennent encore de ces moments difficiles durant lesquels la Société Générale avait sorti la moitié de ses prestataires en 6 mois. C’est typiquement ce que craignent les ESN ! Non pas un retournement du marché, qui n’est aujourd’hui plus envisageable car les entreprises n’arrêteront jamais de consommer de la prestation informatique, mais un marché qui se tend rapidement avec un risque de retrouver 20, 30 ou 50 consultants en intercontrat. C’est le principal facteur de risque. Et le meilleur moyen de s’en prémunir, c’est d’être fort commercialement (avoir des contrats pluri annuels, avoir des comptes miroir…).
LES SOLUTIONS DÉVELOPPÉES PAR FDV PARTNER POUR LES ESN.
Comment venir en aide aux ESN qui sont à la recherche de commerciaux chasseurs ? Chez FDV Partner, nous proposons des solutions opérationnelles de deux types :
1/ La délégation commerciale : cela consiste à détacher des commerciaux chasseurs spécialisés (Régie et/ou Projet) dans l’équipe commerciale de l’ESN qui assure leur pilotage en direct.
2/ L’externalisation commerciale : une prestation complète qui intègre du business development mais aussi de la base de données et le pilotage du commercial. C’est ce que l’on appelle de la régie ou du service managé.
Tout comme le font les ESN avec leurs clients, FDV Partner est en mesure de faire intervenir ses équipes commerciales de manière transitoire ou permanente… A 50% ou 100% de leur temps… Pour compléter vos équipes commerciales, travailler des référencements clients ou ouvrir de nouvelles portes, en votre nom. FDV Partner propose également des solutions de conseil en développement commercial : audit 360° de votre dispositif marketing et commercial, formation commerciale, sales coaching, mise en place d’outils. Sans oublier les enquêtes clients. Bref, toutes les actions qui permettent à nos clients ESN d’identifier des leviers de performance commerciale et de les actionner ! Certains de nos clients ESN ont même fait le choix de supprimer le poste de directeur commercial au profit d’un coach commercial. Cela leur permet de réduire les coûts et de booster leur performance commerciale !
